卫哲:便利店其实不是新零售“风口”,它是入口

时间:2020-01-09 来源: 国际新闻

为了促进中国便利店行业的持续健康发展,由中国连锁经营协会(CCFA)主办的“2017中国便利店大会”于2017年5月9日在上海举行。阿里巴巴前首席执行官、嘉鱼基金创始合伙人兼董事长卫哲发表讲话。他认为高物流成本和排水成本是像英美烟草这样的互联网巨头不能切进便利店蛋糕的主要原因。未来,便利店必须将互联网产品在线、员工在线、客户在线和在线管理联系起来,以实现快速、经济高效的用户体验,并成为新零售的门户。

以下是演讲的摘要:

大家好,17年前我进入零售业,当时我们以为便利店是100平方米的小店。随着互联网的出现,零售环境发生了变化。一家10,000平方米的商店看起来像是第一只在气候显著变化时倒下的恐龙。我们的便利店就像天气变化中的蚂蚁。虽然蚂蚁在恐龙时代不显眼,但在气候变化下,我们强大的蚂蚁战士反而可以勇敢地生存。事实上,邪恶的互联网和邪恶的资本并不想放过我们的便利店。

为什么便利店会变成不能被杀死的小蚂蚁?

在过去的12-18个月里,包括英美烟草、京东等巨头在内的不少于10亿美元的资本,一再利用互联网模式挖掘出最后33,354家已经下线的蚂蚁主导便利店。闪电战、JD.com和达达,淘宝的不同尝试,都想突破最后一公里,用O2O完成最后一公里。但是他们都没有成功。我也坚信我不会成功。为什么?商业本质上有两个刚性成本,一个是物流成本,另一个是排水成本。这两项成本导致了许多所谓的在线到离线流产,让我们突破便利店模式。

虽然这是15美元的外卖,但我们都知道我们使用50%的物流成本和7到8美元的配送,这完全违背了商业的本质。物流成本突破了交易的底线,这种模式是不可持续的。

第二次排水成本。过去,互联网排水的成本非常低。2003年,淘宝刚刚起步,直到2005年,淘宝获得活跃用户的成本约为2-3元人民币,今天呢?大约100元的人。

人们不认为我们的便利店很难。事实上,上网也很难。他们的辛勤工作是在过去的几年里增加了50倍。每位顾客的费用从2元到100元不等。让我们想象一下哪个零售商能忍受它。排水成本也是针对我们像便利店这样的低单价。虽然频率很高,但单价很低。让我们想象一下,如果每笔交易几十美元,成本约为100美元,你的毛利为15%,甚至20%,你需要做多少才能收回成本?据我们计算,这些小客户的平均单价约为10英镑,排水成本只有在10次回购后才能收回。它是100块东西和20块排水系统。因此,互联网没有办法突破最后一英里。这并不是说首都愿意放开我们的便利店。英美烟草和JD.com并不愿意放开我们。这两项成本是无法突破的。

那为什么我们的便利店会变成这种坚不可摧的小蚂蚁?因为我们接近成千上万的家庭,我们已经成为一个物流节点。稍后,我们将讨论我们应该鼓励更多的是消费者把他们自己的商品带到附近,而不是我们叠加物流。对于消费者来说,我们的便利商店可以步行3500米。无论是从办公空间还是从房间,这个距离更不用说改善消费体验了。

有些模式有利于消费者体验,不能提高行业或企业的效率。我能在你家门口给你按摩吗?好的,但是我问来到门口的人,我以前在商店工作过几次?一天八次和一天三次上门服务会提高或降低行业效率。类似地,许多谬论说便利店应该在剩下的时间里把包裹寄给消费者。消费者感觉好吗?虽然略有改善,但行业效率已经下降,所以我们的便利店应该成为物流的毛细管,而这是互联网公司做不到的。

我们已经看到许多便利店中心每月租金在1万到3万英镑之间。平均人口流动从10,000人到30,000人不等。当时人们不应该羡慕马云获得客户的低成本。因此,仍然有机会获得2-3元的客户。我们会做便利店。我刚才说马云在2003年做了淘宝,获得客户的平均成本是2-3元。今天,这个机会摆在所有便利店经营者面前。顾客已经来到你面前。你真的有顾客吗?你还是有票或者客人。我们过去常常从便利商店得到这份订单,但是我们没有得到这位顾客。如果您将此客人变成您的用户、您的注册用户、您的会员姓名,您的租金除以每月新客流量相当于每位客户只需花费2-3元人民币,那么我们的排水成本就无法被其他人取代。便利店的最大优势是成为物流节点,避免额外的物流成本。作为客流的入口,我们可以以很低的成本获得今天互联网羡慕的排水成本。

四条在线规则解决了便利店多省的问题。

其实,是否有互联网用户体验是一样的,多快多省,淘宝的主题是什么?更多,更少。好坏取决于你的运气。如果你幸运的话,你会收到货物的。如果你不开心,你也将依赖你的运气。如果你幸运的话,你明天就会收到它们。如果你运气不好,你的余生都不会收到它们。所以京东在这里。京东的主题是什么?JD.com注重好,我是个体户商品,我主要依靠个体户商品,第二是打得快。因此,JD.com物流从3号到达2号,同一天,它准时到达并不断强调这一点。世界上的武术还不够快,但是无论多快,在消费体验上还是比我们的便利店快。那么我们的便利店关注哪个词呢?

我们的便利店一定很快。对于消费者来说,我们在最短的距离和最快的时间内输入的第二个单词是什么?好吧。但是我们牺牲了哪两个字,零售是一种选择,我们的便利店牺牲得更多,我们的SKU,我们的产品数量与Vuormaa相比,与大型超市相比,要少得多。我们还牺牲了什么?说实话,我们为消费者提供便利。我们这里还有一杯可乐,比超市贵一点。因此,便利店是快速和良好战斗的主要焦点,牺牲了许多省份。同样,我们的零售业务也像COOSCO公司一样受到高度尊重。他们主要集中在该省。许多人从飞机上下来,直奔COOSCO。第二个球员表现很好,他牺牲了很多。他的SKU比沃玛的小得多。他也很快牺牲了。他总能在大约10分钟内找到美国的Vuormaa,但去COOS公司需要40到50分钟,所以COOS公司主要位于偏远地区,成本较低。他必须越来越快地做出牺牲,才能专注于这个省并充分利用它。与便利商店相反,如果我们尽力跑得快,我们必须在靠近住宅、办公室和大型步行区的地方开店,这些地方通常很贵。所以我们很难拯救。同样,我们的商店面积有限,我们不得不牺牲大量的商品。这是新零售店之前的便利店和新零售店之前的COOSTCO。

今天我想和大家分享的便利店的解决方案是让每个会员都经营得好。我们正在做一些尝试,我们也看到了好机会。我们已经看到许多便利店每月销售10万元。好的,30万元。便利店每月150万到300万元不是梦。这是今天运营水平的10倍。很多人说在互联网上,最近我们遇到了一些便利店的同事,现在一家店20万,通过互联网我努力达到22万,是的,20万到22万是加法,加法不是好减法。因此,我们的同事是便利店,互联网对我们来说是倍增的,我们不得不急着花10次去思考如何才能实现一家店从30万到300万,或者从15万到150万。然后我们会看到可以达到多高的标准。

如果每个便利店能发展1200名会员,就不多了。为了一天培养40名成员,可以用一个月的时间。每天四个。几个也能做到。每个会员每年每月向我们销售2500元,即300万元。2500元一张

1.产品在网上。刚才,我们的便利店可能只有很少的单品。我们能在每个商店后面建立一个有数千甚至数万个单品的虚拟商店吗?虚拟商店中的产品根本不需要进入商店或有一些样品。需要体验的样品可以列在商店里。我们去过好市多,我们都知道他以非常低的价格出售大型包裹。我们每个便利商店都有可能吗?我们每家便利店后面都安装了一个虚拟COSTCO,帮助消费者实现更经济、更多的选择。

2。客户在线。说到我们刚才的排水成本,我们已经看到许多便利店坚定不移地努力实现形式的普及,所有客户和100%电子会员。我们有这样的决心吗?如果我们没有这样的决心,那么我们总是会在便利店而不是顾客那里得到一份清单。带你的每个顾客去排队。第一个将把产品带到生产线上,第二个将把你的客户带到生产线上。每个便利店都有近10,000个会员区。这并不难。产品将上线,数万SKU将上线,数万我们的客户将上线。

3。员工在线。只有你的员工与顾客关系密切,而不是与冷饮店或冷门的公众人物。我们的许多便利店都是附属的,我们的许多便利店都是由员工创办的。他有为顾客提供良好服务的自觉性。为什么企业不能给他工具,让他仍然使用微信联系他的客户?四个在线核心是在线员工。

4。在线管理。我见过一家有1000家商店的企业,但没有二级管理部门。总部直接管理1000家商店!零售领域没有我们过去熟悉的区域总经理。每天早上,总部将面对1000名商店经理。顾客会谈论顾客问题。如果每个商店的显示屏有任何问题,我们会当场拍摄并上传照片,并提供视频供远程商店检查。如果有问题,请带一名助手当场解决。他只做了两件事。一种是每天通过视频直播召开所有会议,另一种是分配节省下来的区域经理和经理预算,以增加神秘客户的投资。

互联网的精神一旦变平,最好由消费者来监督。所以他们增加了神秘顾客的密度,以确保每个商店每周一次。这是在线管理。它神秘的客户有一个移动应用。当他们到达商店时,他们可以一次只看一件商品。他们还需要收集视频和录音等信息。我们过去跑得快一两周,慢一两个月。这个家庭的神秘顾客每天都是实时的。一个小商店不可能做到多层次,每次信息层次被传递,它就会丢失。如何利用互联网实现超平面管理是我们需要探索的四个在线领域之一。让我们在线升级我们的管理。

总而言之,物流成本和排水成本是互联网巨头无法推翻便利店的根本原因。如果我们不能很好地利用这两个成本优势,我们的蚂蚁,将永远是蚂蚁,将无法成为蚂蚁大军。节约的速度有多快,没有互联网时代,我们做得又快又好,但是我们如何利用互联网建立一个更大的虚拟商店,核心是从员工在线、客户在线、产品在线、管理在线回到在线开始。不要让我们的每个顾客都进门。我们忽视了阻止客户成为我们成员的责任。我们失去了为他提供更好服务的机会。

便利店不是新零售店的出路。便利店是新零售的门户。风口会过去的,风会一直过去的,不要抓住风口!我们的便利店站在所有新零售变革的门口。我们站在门口。我们勇敢地走过去,坚定地走过去。我们也希望有一天,老零售商卫哲和我们的嘉鱼基金将伴随我们的便利店通过这扇门。谢谢你。

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